شبكه های بیسیم RFID برای سیستم های بلادرنگ ارتباط با مشتری
مدیریت فروش و بازاریابی
 

بسیاری از فروشندگان جلسات زیادی برای متقاعد كردن مشتری می گذارند و از كارشان هم ابراز رضایت می كنند اما فروشی صورت نمی دهند؟اشكال كار آنها در این است كه فرآیند مذاكره فروش را نصفه و نیمه رها می كنند . آنها در مذاكرات تجاری یا جلسات فروش ، پس از تشریح كامل مزایای محصولات یا خدماتشان ، هرگز از مشتری درخواست سفارش نمی كنند .

ساعتها وقت خود را به پیدا كردن مشتری ، تنظیم قرار با وی و گفتگو با او صرف می كنیم اما از موضوع اصلی یعنی درخواست سفارش به او غافل می شویم . خوب در این لحظه باید از خود بپرسیم پس این همه رنج و زحمت برای چیست؟

بیائیم از بچه ها بیاموزیم آنها الگوهای بسیار خوبی در این مورد برای ما هستند .

در یك روز داغ تابستان در حال بازی تنیس در یكی از زمین های مجموعه ورزشی انقلاب تهران هستیم . در گوشه ای از زمین و پشت حصارهای سیمی اطراف آن ، دختری 10 یا 11 ساله به همراه پسركی 5 یا 6 ساله كه دو پارچ پلاستیكی بزرگ در دست دارند ، ایستاده اند .
برای استراحتی كوتاه به كنار زمین آمدیم . دختر پارچ بدست در حالیكه لبخندی بر لب دارد ، می پرسد ؟ حالا كه دارید استراحت می كنید كمی نوشیدنی خنك میل دارید؟
هوا بسیار گرم است و ما نیز حسابی تشنه شده ایم ، پس به آنطرف فنس ها می رویم . او می پرسد ؟ لیموناد میل دارید یا شربت پرتغال ؟ پس از اینكه نوشیدنی هایمان را انتخاب می كنیم ، او نوشیدنی ها را می ریزد و در حالیكه دستش را جلو آورده است می گوید : هر كدام 800 تومان می شود، لطفاً .

ما نیز 4000 تومان به او می دهیم ، او نیز بعد از آنكه پولها را با دقت تا كرده و در جیبش می گذارد ، نوشیدنی ها را به ما می دهد و می گوید : روز خوبی داشته باشید ، و مابقی پول را نیز نمی دهد و می رود . هیچ یك از ما هم گله ای نمی كند .

آیا تصور نمی كنیم این روش حرفه ای عرضه كالا آنهم از یك دخترك 10 یا 11 ساله ، ارزش 800 تومان انعام را نیز داشته باشد ؟
مدیران بسیاری را می شناسم كه در جلسات مذاكرات تجاری بسیار بزرگی حاضر می شوند اما چون از استراتژی مشخصی برای هدایت فرآیند مذاكره بهره نمی برند ، متأسفانه پس از ماهها مذاكره همچنان موفق به عقد قرارداد نمی شوند .  
به درخواست مدیر سازمانی در یك مذاكره تجاری نسبتاً بزرگ شركت كرده بودم . مذاكره ای كه ماهها بطول انجامیده بود. با اطلاعاتی كه از ایشان گرفتم با یك پلان مشخص وارد جلسه شدیم و با تكنیك قیمت گذاری چند گزینه ای ، مشتری را متقاعد كردیم و وی نیز یكی از قیمت ها را برگزیده و جلسه با عقد قرارداد به اتمام رسید .به نظر بنده اصلاً مشكلی وجود نداشت ، صرفاً پافشاری طرفین بر روش ارائه یك نوع خدمات خاص مانع از این می شد كه بحث به ارائه قیمت و درخواست سفارش منتهی شود. در پایان جلسه نیز هر دو طرف اذعان داشتند كه منافعشان بخوبی در قرارداد تأمین گردیده است .

اگر به این نكته توجه داشته باشیم كه برای لحظه به لحظه یك مذاكره تجاری بایستی طرح و برنامه داشت و متفكرانه گام برداشت ، دیگر مذاكره نصفه و نیمه رها نخواهد شد.

نوشته شده در تاریخ شنبه 1 مهر 1391    | توسط: مهدی شکوهی    | طبقه بندی: ثبت علائم تجاری،     |
نظرات()