بازاریابی عصبی، neuromarketing

 بازاریابی عصبی، علم در خدمت خرید و فروش کالا،شناخت ذهن برای خلق ثروت
بازاریابی عصبی یک علم جدید است که هدف آن کمک به بازاریابی و فروش محصولات با استفاده از علم عصب شناسی است.

سال 2004 یک پژوهشگر آمریکایی نتیجه تحقیقاتش را در زمینه بازاریابی عصبی منتشر کرد. او برای این کار تحقیقی، یک نمونه کلاسیک و همیشگی رقابت بین پپسی و کوکاکولا را انتخاب و تاثیر تبلیغات را روی واکنش های عصبی و امواج مغز بررسی کرد. نتیجه تحقیق نشان داد که تبلیغات تاثیر زیادی در انتخاب مردم برای خرید کالاها دارد. در بیمارستانی در بروکسل این پژوهش هم اکنون نشان داده که قدرت تبلیغات و آگهی بازرگانی حتی تاثیر بیشتری از طعم و مزه کالا دارد. نکته جالب این است که با استفاده از دستگاه ام آر آی، دانشمندان نشان داده اند که احساسات ما بیشتر از منطق در انتخاب و تصمیم گیری تاثیر دارد. بازاریابی عصبی هم اکنون در بعضی از مدارس مهم بازرگانی تدریس می شود و عصب شناسان به بسیاری از شرکت های بزرگ تجاری خدمات مشاوره ای می دهند.

رای بسیاری از ما اتفاق افتاده است که در موقع خرید و در آخرین لحظات، تصمیم خود را عوض کرده ایم. شاید یادآوری یک خاطره، یا شاید هم یک حرف کوچک از طرف فروشنده تصمیم ما را به طور کل عوض کرده است؟! بسیاری از اوقات هم شده که علیرغم اینکه خودمان می دانیم به چه چیزی احتیاج داریم اما کاملا متفاوت آن را برای فروشنده شرح می دهیم.

اگر قبول کنیم که هر کدام از ما در موقع خرید دست به یک عمل از نوع تصمیم  گیری می زنیم، پس در هر خرید، ما یک فعالیت ذهنی پیچیده انجام می دهیم. فعالیتی که به شدت درگیر مسائل روانی است.

حالا متخصصان علوم عصبی به کمک بازاریابان آمده اند تا آنها بتوانند ذهن مشتریان خود را بخوانند. آیا به زودی اجناسی در بازار ارائه خواهند شد که شما به هیچ وجه نمی توانید از خرید آن صرف نظر کنید؟! گفتن این حرف خیلی زود است چون برای شناخت یک سیستم پیچیده در حد و اندازه های مغز انسان -که به عنوان پیچیده ترین سیستم شناخته شده معرفی می شود- ما نیاز به سیستم پیچیده تری داریم و خوب حداقل می دانیم که چنین سیستمی الان موجود نیست. اما به هر حال بازاریابی عصبی نوید دهنده نوع جدیدی از بازاریابی است که کاملا ماهیت میان رشته ای دارد. جایی که علوم مدیریت، عصب شناسی، روانشناسی و شاید هم به نوعی هنر به هم پیوند می خورند تا به شرکت های ارائه دهنده خدمات و کالاها این امکان را بدهند که در بازار با رقابت تنگاتنگ امروز یک باکس محصول بیشتر بفروشند…….


چگونه با بازاریابی عصبی فروش خود را افزایش دهیم؟


بازاریابی عصبی در دنیا مورد استقبال فراوانی قرار گرفته است. بازاریابی عصبی بازاریابی است که با توجه به عملکرد مغز و سیستم اعصاب بدن طراحی شده است. شرکت‌های بزرگ بودجه‌های زیادی برای تحقیقات بازاریابی و طراحی سیستم‌های نظرسنجی اختصاص می‌دهند. سپس برمبنای اطلاعات ارائه‌شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحی و ساخت محصولات جدید می‌کنند. سپس اتفاق بسیار عجیبی می‌افتد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی معیارهای یک محصول ایده‌آل را تعریف کرده‌اند، حاضر به خرید محصول نیستند. آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام �نقطه واژگونی� به این پدیده می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد‌علاقه‌شان چه قهوه‌ای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملا شیرین می‌کردند. بنابرین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها درمورد محصول نظراتی می‌دهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد. � سه بخش اصلی مغز همین موضوع ساده با توجه به ساختار مغز چگونه توضیح داده می‌شود؟ مغز سه بخش اساسی دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. مغز جدید معمولا انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را برعهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با این فرماندهی این بخش مغز انجام می‌شود. مغز میانی بیشتر با موارد احساسی و همچنین حافظه درگیر است. مغز قدیم عهده‌دار فعالیت‌های اصلی ما برای بقا است. مثلا وقتی گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این‌مورد رسیدگی شود. همچنین فعالیت‌های مانند تنفس و ... که برای ادامه حیات ضروری هستند توسط این بخش مغز مدیریت می‌شوند. نکته بسیار جالب آن است که اغلب تصمیمات غیرارادی و پایه‌ای توسط مغز قدیم گرفته می‌شود. در بازاریابی عصبی دانشمندان به این نتیجه رسیده‌اند که اغلب تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز، یعنی مغز قدیم انجام می‌شود. پس اگر با عملکرد مغز قدیم بیشتر آشنا شویم می‌توانیم عملیات بازاریابی را طراحی کنیم که تاثیرگذارتر باشد. حال به این سوال برگردیم که چرا اغلب افرادی که ادعا می‌کنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، قهوه شیرین می‌خورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سوال قرار می‌گیریم معمولا از مغز جدید خود برای پاسخگویی استفاده می‌کنیم و سعی می‌کنیم بهترین و منطقی‌ترین جواب ممکن را ارائه دهیم. ولی وقتی در شرایط واقعی می‌خواهیم قهوه بخوریم، مغز قدیم تاثیر بیشتری بر عملکرد ما دارد! ورود به مغز انسان اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را برزبان نمی‌آورند و همواره نمی‌توان به گفته‌های آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چیست؟ در سال‌های اخیر دستگاه‌هایی با نام fMRI ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌حملی دارد که بر سر انسان نصب می‌شود و می‌تواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه دریچه‌ای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان می‌توانند با بررسی عکس‌های مغر فردی که مثلا درحال تصمیم‌گیری خرید است به دیدگاه موثق‌تر و جدیدتری دست یابند. اگر خیلی ساده بخواهیم نحوه کار این دستگاه‌ها را درک کنیم، کافی است بدانیم که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک می‌شود، معمولا خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل می‌شود. بنابرین دستگاه‌های fMRI با عکسی‌ که از مغز تهیه می‌کنند، می‌توانند نقاط تحریک شده را مشخص کنند. بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیت‌های مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می‌دهد. مثلا از مغز افراد مختلف درحال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی به‌دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه شده و نتیجه این بود که الگوی به‌دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد! بنابرین از این آزمایش به نتیجه بسیار جالبی می‌رسیم. فرد وقتی پول پرداخت می‌کند، در مغز بخش درد تحریک می‌شود و پرداخت پول برای مشتری معمولا دردناک است، حتی اگر مشتری این موضوع را بر زبان نیاورد! بنابرین با انجام آزمایشات مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست می‌یابیم که می‌تواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند. 3 نکته مهم درباره مغز قدیم همانطور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم. هر بخش از سه بخش اصلی مغز بر بخش‌های دیگر تاثیرگذار است. 1. مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود! اغلب تصمیمات ما به‌صورت احساسی گرفته می‌شوند و سپس با منطق توجیه می‌شوند. این جمله کلیشه‌ای در اغلب کتاب‌های بازاریابی موجود است. موضوع مهم‌تر آن است که احساسات ما تحت‌تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنجگانه ما وارد مغز می‌شود. شرکت‌های موفق سعی می‌کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همینطور در بازاریابی خود لحاظ کنند. مثلا شرکت اپل حتی بر بسته‌بندی محصولات خود کار می‌کند تا بازکردن بسته محصول احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد . مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دلپذیر باشد. آزمایشات مختلفی در فروشگاه‌ها انجام شده و نتایج نشان می‌دهند که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارد. حتی رایحه‌های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می‌شوند. مثلا در یک لباس‌فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دوبرابر شدن فروش ماهانه شد! البته می‌توان به‌طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می‌تواند فرایند تصمیم‌گیری خرید را ساده‌تر کند و باعث شود فرد راحت‌تر تصمیم خود را بگیرد. 2. معیار تصمیمات مغز قدیم کسب لذت و آسایش و دوری از درد و ناراحتی است! دو عامل بسیار پایه‌ای و مهم در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از درد است. آفریدگار ما، بدن را طوری خلق کرده تا از آسیب‌های مختلف محافظت شود. مثلا وقتی دندان‌درد داریم، مغز قدیم یک وقفه به تمامی تصمیمات ما وارد می‌کند و ما را مجبور می‌کند که برای دوری از این درد اقدام کنیم. همینطور معمولا ما به‌دنبال لذت و آسایش هستیم. اگر اینطور نبود، غذاهای خوشمزه، کولرهای گازی، اتومبیل‌های گران‌قیمت و ... هیچ فروشی نداشتند. بنابرین در فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت می‌کند و به کسب آسایش و لذت بیشتر کمک می‌کند. برایان تریسی در کتاب جدید خود �قورباغه را ببوس!� که حدود دو ماه پیش چاپ شده می‌گوید: انگیزاننده دوری از درد و آسیب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است. 3. مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند! 65 درصد تمامی اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شوند از طریق بینایی است. تصاویر در بازاریابی اهمیت فراوانی دارند. ما معمولا در بازاریابی فقط بر واژگان تاکید می‌کنیم. واژگان با مغز جدید تحلیل می‌شوند، ولی تصوایر با مغز قدیم. بنابرین شاید ما در یک جلسه ساعت‌ها صحبت کنیم تا فروشی را انجام دهیم و شخص مقابل با دقت به حرف‌های ما توجه نکند و نتوانیم مذاکره را به نتیجه برسانیم. ولی اگر از تصویر مناسبی استفاده کنیم و آنرا با مطالب خود همراه کنیم، معمولا تاثیرگذاری بسیار بیشتر می‌شود، چون تصوایر می‌توانند توجه مغز قدیم را به خود جلب کنند. بسیاری از مدیران فکر می‌کنند راهکارهای بازاریابی عصبی فقط برای برندهای بزرگ با بودجه‌های زیاد قابل‌اجرا هستند، ولی اغلب ایده‌ها به‌راحتی در کسب‌و‌کارهای کوچک هم قابل‌اجرا هستند.

 

ثبت نام تجاری، ثبت علامت تجاری ، 09123707174,ثبت علائم تجاری ، ثبت اسم تجاری، ثبت برند تجاری، ثبت لوگو، ثبت نام تجاری در ایران، ثبت نام تجاری محصول، ثبت نام تجاری کالا، مراحل ثبت نام تجاری، سازمان ثبت نام تجاری، اظهارنامه ثبت نام تجاری، فرم ثبت نام تجاری، اداره ثبت نام تجاری، هزینه ثبت نام تجاری، مدارک ثبت نام تجاری، شرایط ثبت نام تجاری، آدرس اداره ثبت نام تجاری، سامانه ثبت نام تجاری، نحوه ثبت نام تجاری، ثبت نام تجاری شرکت ، ثبت نام تجاری بین المللی ، ثبت نام صنعتی، ثبت نام تجاری در سیستم مادرید، ثبت نام تجارتی، ثبت علامت تجاری در ایران، ثبت علامت تجاری محصول، ثبت علامت تجاری کالا، مراحل ثبت علامت تجاری، سازمان ثبت علامت تجاری، اظهارنامه ثبت علامت تجاری، فرم ثبت علامت تجاری، اداره ثبت علامت تجاری، هزینه ثبت علامت تجاری، مدارک ثبت علامت تجاری، شرایط ثبت علامت تجاری، آدرس اداره ثبت علامت تجاری، سامانه ثبت علامت تجاری، نحوه ثبت علامت تجاری، ثبت علامت تجاری شرکت، ثبت علامت تجاری بین المللی ، ثبت علامت صنعتی، ثبت علامت تجاری در سیستم مادرید، ثبت علامت تجارتی، ثبت برند تجاری در ایران، ثبت برند تجاری محصول، ثبت برند تجاری کالا، مراحل ثبت برند تجاری، سازمان ثبت برند تجاری، اظهارنامه ثبت برند تجاری، فرم ثبت برند تجاری، اداره ثبت برند تجاری، هزینه ثبت برند تجاری، مدارک ثبت برند تجاری، شرایط ثبت برند تجاری، آدرس اداره ثبت برند تجاری، سامانه ثبت برند تجاری، نحوه ثبت برند تجاری، ثبت برند تجاری شرکت ، ثبت برند تجاری بین المللی ، ثبت برند صنعتی، ثبت برند تجاری در سیستم مادرید، ثبت برند تجارتی، ثبت علائم تجاری در ایران، ثبت علائم تجاری محصول، ثبت علائم تجاری کالا، مراحل ثبت علائم تجاری، سازمان ثبت علائم تجاری، اظهارنامه ثبت علائم تجاری، فرم ثبت علائم تجاری، اداره ثبت علائم تجاری، هزینه ثبت علائم تجاری، مدارک ثبت علائم تجاری، شرایط ثبت علائم تجاری، آدرس اداره ثبت علائم تجاری، سامانه ثبت علائم تجاری، نحوه ثبت علائم تجاری، ثبت علائم تجاری شرکت ، ثبت علائم تجاری بین المللی ، ثبت علائم صنعتی، ثبت علائم تجاری در سیستم مادرید، ثبت علائم تجارتی، ثبت اسم تجاری در ایران، ثبت اسم تجاری محصول، ثبت اسم تجاری کالا، مراحل ثبت اسم تجاری، سازمان ثبت اسم تجاری، اظهارنامه ثبت اسم تجاری، فرم ثبت اسم تجاری، اداره ثبت اسم تجاری، هزینه ثبت اسم تجاری، مدارک ثبت اسم تجاری، شرایط ثبت اسم تجاری، آدرس اداره ثبت اسم تجاری، سامانه ثبت اسم تجاری، نحوه ثبت اسم تجاری، ثبت اسم تجاری شرکت  ثبت اسم تجاری بین المللی ، ثبت اسم صنعتی، ثبت اسم تجاری در سیستم مادرید، ثبت اسم تجارتی، ثبت لوگو تجاری در ایران، ثبت لوگو تجاری محصول، ثبت لوگو تجاری کالا، مراحل ثبت لوگو تجاری، سازمان ثبت لوگو تجاری، اظهارنامه ثبت لوگو تجاری، فرم ثبت لوگو تجاری، اداره ثبت لوگو تجاری، هزینه ثبت لوگو تجاری، مدارک ثبت لوگو تجاری، شرایط ثبت لوگو تجاری، آدرس اداره ثبت لوگو تجاری، سامانه ثبت لوگو تجاری، نحوه ثبت لوگو تجاری، ثبت لوگو تجاری شرکت ، ثبت لوگو تجاری بین المللی ، ثبت لوگو صنعتی، ثبت لوگو تجاری در سیستم مادرید، ثبت لوگو ، تجارتی،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهای معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام های تجاری

نوشته شده در تاریخ دوشنبه 6 شهریور 1391    | توسط: مهدی شکوهی    | طبقه بندی: ثبت علائم تجاری،     |
نظرات()